Guía de Exportación de California 2017

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Si usted es un recién llegado a la venta internacional o un
exportador experimentado, su objetivo de expansión
global del negocio es crear una solución mutuamente
beneficiosa con compradores globales para provocar un
incremento de las ventas y ganancias.
Diversifique su negocio
De acuerdo con la Administración de Comercio Interna-
cional de Estados Unidos, casi el 66 % de los exportadores
pequeños y medianos alcanzan una meseta de crecimiento
porque se centran demasiado en un solo mercado exterior. La
expansión a nuevos mercados mundiales puede ser un buen
movimiento estratégico. Específicamente, una empresa puede
protegerse contra la concentración con un único comprador
extranjero y la volatilidad económica y política asociada, y las
fluctuaciones monetarias. La entrada anticipada a un mercado
también puede poner una barrera más alta para defenderse de
la competencia.
Los exportadores también deben asegurarse de tener en
cuenta el factor de la contratación en la ecuación. Concentrar los
volúmenes pueden aumentar el poder de negociación y reducir
los costos unitarios de compra, procesamiento, envasado y
gastos de envío, lo que resulta enmayores márgenes. Por otro
lado, la diversificación de proveedores reduce la dependencia
de un único proveedor y puede proteger contra otras cuestiones
logísticas, tales como los problemas de incumplimiento por
parte de los proveedores y de disponibilidad de puertos. Las
empresas tienen que sopesar ambos lados de esta ecuación y determinar
cuáles son los factores más importantes para ellos.
Prevea las necesidades de préstamos
No espere a que un cambio en las necesidades de los compradores o
en las condiciones de mercado exija luchar por acceder a financiamiento
adicional. Organice estos acuerdos con tiempo y busque un banco que
se especialice en opciones de financiamiento para exportaciones, tales
como los programas de garantías de capital de trabajo para exportacio-
nes y de seguros para compradores extranjeros ofrecidos por la Agencia
Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa y el Banco de Exporta-
ciones e Importaciones.
El financiamiento comercial de la cadena de suministro asegurada
de créditos es otra solución atractiva. Esta alternativa es conveniente
para las empresas que necesitan programas de financiamiento espe-
ciales que normalmente no están disponibles a través de los programas
tradicionales de financiación bancaria o de financiación respaldada por
el gobierno.
Sea flexible con las condiciones de pago
Negociar los contratos de venta en moneda local puede fortalecer el
poder de negociación y mejorar los márgenes de beneficio. También
suma transparencia frente a los compradores y elimina la necesidad de
hacer concesiones en los precios para protegerse ante la fluctuación
de la moneda. Los contratos a plazo son otra forma de mitigar el riesgo
cambiario y proteger los márgenes de beneficios bien ganados.
Entienda los diferentes métodos de pago internacionales, los niveles
de mitigación de riesgos que ofrecen y cómo impactan en el flujo de
caja. Las transferencias bancarias, las cartas de crédito, las aceptaciones
bancarias, las remesas documentarias y las cuentas abiertas son todos
métodos apropiados. Cuando las condiciones lo ameriten, considere
la posiblidad de tener condiciones más relajadas para recompensar a
un comprador favorecido en un país estable, o ajuste negativamente
cuando así lo dicte el riesgo del comprador o del país.
Red para ampliar su base de conocimientos del mercado global
Trabaje con un banco con experiencia internacional que invierta el
tiempo para entender el modelo de negocio y los riesgos asociados y
ofrezca soluciones eficaces para ayudar a realizar transacciones globales.
Establezca relaciones con otros recursos, como agencias locales, esta-
tales y federales que ofrezcan asistencia a la exportación y programas
educativos. También es útil involucrarse con organizaciones comercia-
les, como los Consejos de Exportación de Distrito, los Centros Mundiales
de Comercio, los Centros de Asistencia a la Exportación de los Estados
Unidos, SBA y el Banco EXIM. Participar en eventos con estos grupos
puede dar una idea de lo que sus colegas están haciendo y cuáles son las
mejores prácticas para ellos.
Los exportadores que adoptan la globalización saben que hay desafíos
y oportunidades. Los efectos negativos pueden valer la pena si se mane-
jan con éxito. Con una adecuada táctica de negocios, y con servicios
financieros y un sistema de apoyo implementados, una empresa garan-
tiza que está bien encaminada para distinguirse de sus competidores en
términos de crecimiento de ventas y en ganancias.
Rachel A. Krittman es vicepresidente de Banca Internacional en
California Bank & Trust y Sandra Arguello es vicepresidente y direc-
tora de producto de Banca Internacional y Divisas en ZB, N.A. (Cali-
fornia Bank & Trust, una división de ZB, N.A.Miembro de la FDIC).
Conviértase en un proveedor global más competitivo
Por Rachel A. Krittman y Sandra Arguello